|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
KONGRESU POLSKI SUWERENNEJ - PRAWNO-USTROJOWE PODSTAWY
marzec 6, 2004
|
(Ostrzeżenie) Samoobrona za Geremkiem
lipiec 15, 2004
|
„Polskie Termopile”bitwy pod Zadwórzem –Dytiatynem
sierpień 31, 2006
Jan Lucjan Wyciślak
|
Kurdupel zholiutu CHLUBA UJOTU???
czerwiec 10, 2008
Trzaskalski Loco z Pernambuco
|
"Pogańscy kapłani straszyli Unią Europejską"
kwiecień 17, 2003
Artur Łoboda
|
Kiedy traci się wpływy, zostaje się kozłem ofiarnym
maj 27, 2003
PAP
|
ODEZWA
DO WYPADAJˇCYCH ZĘBÓW
1. Solidarność wyszła z dziury i poszła w chmury....
2. Bo sami nadajemy sobie numery.
wrzesień 3, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Czym wypełnić pustkę po Papieżu?
kwiecień 11, 2005
Gregory Akko
|
Człekozwierz, komu potrzebny?
styczeń 1, 2008
przesłał .
|
Przeproście naród agresorów za pomyłkę
czerwiec 18, 2004
(PAP)
|
"Cywilni" Amerykanie - przedsiębiorcy czy też bandyci w Iraku?
kwiecień 9, 2004
Marek Głogoczowski
|
Bogdanka i zalotnicy. Kopalnia na sprzedaż
listopad 12, 2002
JAN DZIADUL Polityka NUMER 45/2002
|
Terror jako pojęcie, jest inaczej widziany w USA, niż innych krajach
wrzesień 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kto Zdominuje Naftę Bliskiego Wschodu?
czerwiec 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Erna Rosenstein 1913-2004
listopad 14, 2004
Artur Łoboda
|
Żegnaj mój świecie
marzec 5, 2008
Artur Łoboda
|
Jak Permanentną Będzie Okupacja Iraku Przez USA?
październik 22, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Czemu Akcja SUBITO jest potrzebna?
październik 31, 2006
Mirosław Dakowski
|
Dominacja na rynku "twardych" narkotykow.
sierpień 22, 2005
Goska
|
Memorandum CIA w sprawie destabilizacji Wenezueli
grudzień 3, 2007
James Petras
|
|
|