|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Jak dolar stał się słabą walutą?
wrzesień 25, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Kto dopuścił się
ludobójstwa na Polakach ?
luty 11, 2008
Aleksander Szycht
|
Stary Wiarus odpowiada
marzec 1, 2006
Stary Wiarus
|
Otwarcie wystawy "Zbrodnie w majestacie prawa 1944-1956"
luty 3, 2006
|
Neonazistowskie gówno
kwiecień 12, 2006
Artur Łoboda
|
Demonstracja antywojenna na zakończenie Forum Społecznego w Brazylii
styczeń 29, 2003
PAP
|
Udający ekononomistów nie obawiają się skutków kryzysu rządowego
marzec 3, 2003
Artur Łoboda
|
Według Gronkiewicz-Waltz "program Kołodki to kontynuacja"
lipiec 16, 2002
PAP
|
Zatupanie murów Jerycha
październik 8, 2003
Artur Łoboda
|
Po to się rozpoczyna wojnę aby na niej zarabiać
wrzesień 28, 2004
|
Strach w samolotach i masakra w Libanie
sierpień 11, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Towarzysz Berman i jego partia
kwiecień 13, 2004
|
An "Early Version" of Jan Thomas Gross' FEAR?
październik 27, 2006
przysłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prusy, Ku?nia Imperiów, 1861-1871 i jej skutki
grudzień 8, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Do Iraku z kneblem w ustach
maj 26, 2003
przesłała Elżbieta
|
Widziane z Ameryki - komentarze z USA (4) TŁO HISTORYCZNE EUROREGIONU PRUSY
styczeń 6, 2005
Prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
Jak nie białe, to brunatne
lipiec 7, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Who's afraid of the Israel Lobby?
październik 7, 2007
Ray McGovern
|
Świte?ja, lodżja, welwiczja
sierpień 15, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Pikieta z balonikiem.
Antyunijne, choć niebieskie
marzec 3, 2003
http://dzisiaj.dziennik.krakow.pl/
|
|
|