|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Czy Polska potrzebuje wielkiej armii?
kwiecień 4, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Reklamy leków - jak proszek do prania
październik 15, 2006
Adam Sandauer
|
Polska.......ale jaka
listopad 24, 2008
Krzysztof Daukszewicz
|
Hindenburg and Hitler
kwiecień 30, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polacy w oczach Żydów na przestrzeni wieków
luty 29, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Wyzysk Psychologiczny
maj 15, 2007
Goska
|
Nowy Sekretarz ONZ- figurant amerykańskiej machiny terroru
styczeń 5, 2007
PNLP
|
USA gotowe użyć broni atomowej
grudzień 11, 2002
zaprasza.net
|
Bliżej naprawienia krzywd
kwiecień 13, 2006
Leszek Skonka- Wrocław
|
Świadek koronny
listopad 15, 2004
Artur Łoboda
|
Bruksela odmawia. Finisz w złym stylu
styczeń 29, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Klub przestępców
kwiecień 10, 2003
przygotował Adam Zieliński
|
Już za Was wybrano
luty 1, 2004
PAP
|
200. rocznica urodzin Józefa Dietla
październik 15, 2004
|
Dar Konstytucji 3Maja
maj 3, 2003
przesłała Elżbieta
|
Apel o tłumaczenia
styczeń 16, 2006
Jerzy Paruszewski
|
Wszystkie nasze myśli urojone
luty 7, 2003
Artur Łoboda
|
Artyści przeciw wojnie
luty 7, 2003
A@A
|
Kto komu służy?
październik 31, 2003
Artur Łoboda
|
Akcja X
sierpień 6, 2003
przesłała Elżbieta
|
|
|