|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Mowa pożegnalna Kofi Annan’a
grudzień 12, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Prawa pacjenta - kierunek zmian
Mylić się jest rzeczą ludzką, ale ukrywanie błędów jest okrucieństwem
kwiecień 18, 2005
Adam Sandauer
|
What jewish scripture teachers...
sierpień 4, 2006
przesłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Polskie Prawo: instytucje finansowe ....nie płacą podatku dochodowego od działalności statutowej
listopad 8, 2005
PAP
|
Ilość reklam leków bez recept przebiła proszki do prania i piwo...
listopad 28, 2005
Adam Sandauer
|
Kapłani egipscy a dzisiejsi kacykowie
czerwiec 6, 2003
przeslala Elzbieta
|
SOBCZAK i SZPAK - Protest
czerwiec 6, 2004
angora.pl
|
Emisje w euro, frankach i jenach
grudzień 23, 2003
Katarzyna Siwek
|
Prawdziwy powód ataku na Iran
marzec 19, 2007
Krassimir Petrov
|
List do Pana Pułkownika Makowieckiego
maj 4, 2003
Elżbieta Gawlas
|
Miś więcej wart od menela
październik 29, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Komisja Trójstronna
(Tajna władza Świata)
listopad 19, 2005
http://www.naszdziennik.pl
|
Przekształcenie Polski w kraj policyjno-wojskowy
październik 24, 2004
szpieg dla UE
|
Żyd "ekskomunikowany" za uczestnictwo w teherańskiej konferencji na temat Holokaustu
styczeń 13, 2007
bibula- pismo niezależne
|
Mit o Zyzypie
kwiecień 29, 2006
Andrzej Grabowski
|
Czas mizerykordii
grudzień 14, 2006
Prof. Mirosław Dakowski
|
Co Miller udowodnił?
luty 6, 2003
zaprasza.net
|
Odezwa do Ludożerców
i do samotnie stojącej walizki
sierpień 21, 2005
Wiesław Sokołowski
|
Czym byla WSI i dla kogo pracowala.
marzec 4, 2006
Przedruk
|
Prokom coraz droższy
lipiec 22, 2002
Rzeczpospolita
|
|
|