|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
"Polska krajem biedy i złodziei samochodów"
styczeń 30, 2004
PAP
|
Chamstwo, srebrniki, negocjacje i niechciane podziękowania
grudzień 20, 2002
PAP
|
"Krew ich spada na nas i na syny nasze"
wrzesień 17, 2004
|
Al Queda made in Israel
luty 14, 2003
|
Sędziów na mydło
lipiec 31, 2008
Izrael Szamir
|
Już ponad 30 tys. Niemców żąda zwrotu mienia pozostawionego w Polsce
październik 27, 2003
Wprost
|
Referent i petent
lipiec 7, 2008
Marek Jastrząb
|
Brak glutów na Euro 2012?
grudzień 16, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Odpolitycznic sejm!
listopad 22, 2006
mik4
|
ZPB: wojna polsko-polska o bazę USA w Grodnie?
sierpień 17, 2005
Marek Głogoczowski
|
Żydowscy bandyci na ulicach Krakowa
marzec 16, 2007
nadesłał marduk
|
Świat unijnych iluzji
kwiecień 15, 2003
Jerzy Robert Nowak
|
Erna Rosenstein 1913-2004
listopad 14, 2004
Artur Łoboda
|
Pojedynek Polonii z prowokatorami
wrzesień 17, 2004
|
Agenci wokół Jana Pawła II
kwiecień 21, 2005
|
Miłość Bli?niego
czerwiec 5, 2003
Maria Zabierowska
|
"Rzeczpospolita" - tuba propagandowa lichwo-gangsterów?
lipiec 1, 2004
|
Poprawność polityczna.
styczeń 20, 2003
Artur Łoboda (2001)
|
Kobieta i dziecko zginęli pod kołami pociągu
styczeń 5, 2003
PAP
|
NIK w zachodniopomorskiej ANR
maj 25, 2004
Wojciech Jurczak
|
|
|