|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Masoneria (1)
listopad 24, 2003
"jasiek z toronto"
|
Kadry decydują o wszystkim
maj 26, 2006
Stanisław Michalkiewicz
|
Polska - ostoja demokracji
wrzesień 15, 2007
PAP
|
"Kulawa kaczka" w USA i zdrada Polski
sierpień 21, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Podróż po starym lądzie (2)
maj 1, 2008
Artur Łoboda
|
Uczył Marcin Marcina ...
październik 31, 2005
|
Najbardziej znany polski idiota
październik 30, 2006
Artur Łoboda
|
Ostateczne cele globalistow
styczeń 13, 2008
Markus
|
Odpowiednie potraktowanie "geniuszy biznesu"
lipiec 13, 2005
PAP
|
Czy to jeszcze lewica?
listopad 29, 2003
Adrian Dudkiewicz
|
Fiasko systemu obrony anty-balistycznej?
sierpień 29, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
"Jednym kawior, drugim kaszanka"
grudzień 18, 2002
Tygodnik "Forum" / The Times - 2002.12.11
|
I nic
styczeń 19, 2006
kLaudi
|
ZIMOWE ALELLUJA WIELKANOCNE
marzec 20, 2008
Zygmunt Jan Prusiński
|
Stalexport chce przenieść na spółkę zależną koncesję na A4
sierpień 20, 2002
PAP
|
42 lata po Kennedy'm
grudzień 9, 2003
Artur Łoboda
|
Oskarżeni i oskarżeni
maj 10, 2005
Adam Zieliński
|
Kiedy gangsterzy egzekwują prawo
styczeń 27, 2008
Interia.pl
|
Złodziejstwo zinstytucjonalizowane
czerwiec 28, 2005
|
Czy Następny Akt Międzynarodowego Terroru Wnet Nastąpi?
luty 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
|
|