|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
23 wrzesień 2012
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
BCP może wycofać się z BIG BG i PZU
sierpień 3, 2002
Ł. Świerżewski, B. Tomaszkiewicz Puls Biznesu
|
Radiowozy dla strażników
październik 27, 2004
|
ABW zajmie się zwalczaniem korupcji
czerwiec 28, 2002
PAP
|
Zdrowych, radosnych Świąt Bożego Narodzenia
grudzień 25, 2007
zaprasza.net
|
Budzenie ze snu o potędze
marzec 16, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Dom na kołach
luty 17, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Możemy kupić 4 razy mniej paliwa...
listopad 3, 2005
INTERIA.PL
|
Polskie bagno
wrzesień 3, 2003
IAR
|
Czasem się coś w Gazecie Wyborczej trafi, ale znika szybko...
styczeń 12, 2004
czytelnik
|
TO JAK TO Z TYM..DOLAREM???.
kwiecień 21, 2008
surrealista
|
Eurokibuc to jest to
listopad 11, 2006
luzak
|
Przedwyborcze pytania i refleksje
październik 12, 2007
Dariusz Kosiur
|
BÓG - HONOR - OJCZYZNA. PROGRAM WYBORCZY Polonijnego Stowarzyszenia Patriotów Narodu Polskiego
luty 25, 2003
Jan Ogonowski
|
A new book by Israel Adam Shamir:
lipiec 1, 2005
zaprasza.net
|
"Niech bogaci rosną w siłę, a słabi i biedni niech giną"
Dokąd podążasz polska gospodarko
kwiecień 24, 2003
Zdzisław Miłkowski
|
Ślepcy od Bibuły
marzec 19, 2007
kruzoe
|
A która wojna była straszliwsza?
wrzesień 1, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Głos z Australii
sierpień 2, 2003
Krzysztof Janiewicz
|
Drugie dno przyznania Polsce i Ukrainie roli organizatorów ME
kwiecień 21, 2007
pnlp
|
sdfsaf
październik 4, 2005
adssa
|
|
|