|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Neonazistowskie gówno
kwiecień 12, 2006
Artur Łoboda
|
Dymani na prawo i lewo. Latający kot w worku
luty 8, 2003
www.zw.com.pl
|
Huwbejbini XXI wieku
luty 7, 2003
zaprasza.net
|
Krojenie śledztwa
luty 4, 2003
PAP
|
Kolejne naciąganie frajerów, czy pranie brudnych pieniędzy?
listopad 7, 2003
|
Do kraju tego
sierpień 3, 2003
Piotr Czartoryski-Sziler
|
Kwaśniewski nie chce zmieniać konstytucji...
wie jak ominąć konstytucję
styczeń 17, 2003
PAP
|
Naród musi stać się suwerenem we własnym państwie
październik 27, 2005
Jan Dziżyński
|
Przyszedł Michnik do Sejmu
luty 10, 2003
http://www.rzeczpospolita.pl/
|
Irak, Wielka Nafta i Turcja
luty 15, 2008
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Neonazistowska Unia Europejska
lipiec 16, 2004
|
Austria: Kolejna osoba skazana za "negowanie Holokaustu"
grudzień 6, 2007
BIBULA
|
Nasze matki - Polki to sztandary (komentarz)
maj 28, 2008
Artur Łoboda
|
Między młotem a kowadłem
grudzień 4, 2003
|
Irak jest zagrożeniem dla Kwaśniewskiego !
wrzesień 13, 2002
|
Tu jest odpowiedz dla kogo pracuje Balcerowicz
marzec 14, 2006
Przedruk
|
List do Prezydenta RP w sprawie "potępienia" dorobku Feliksa Konecznego
marzec 9, 2007
Mirosław Dakowski
|
Dzwony biją nie dla Polaków!
marzec 15, 2007
ZYGMUNT JAN PRUSIŃSKI
|
Amerykańskie wybory
listopad 5, 2008
Artur Łoboda
|
fff
sierpień 6, 2005
ff
|
|
|