|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Siła euro, Unia i zadania syjonistów
maj 10, 2003
prof. Iwo Cyprian Pogonowski
|
To już historia 2
Zamiar: zniszczyć państwo...
grudzień 6, 2002
Tygodnik Solidarność 14.XII. 2001
|
"Bagno" "trzęsawisko" określają sytuację naje?d?ców
październik 4, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Postkomuna zacieśnia szeregi
luty 26, 2003
PAP
|
USA Jako Panstwo Nadzoru i Wybory w Iraku
luty 4, 2005
Iwo Cyprian Pogonowski, USA
|
Tylko dla palaczy
sierpień 9, 2006
Renata Rudecka-Kalinowska
|
A więc po staremu
listopad 24, 2005
|
Terror Żydów przeciwko Żydom - Część druga: Pogromy na Bliskim Wschodzie
czerwiec 10, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Lewe monety
wrzesień 15, 2006
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
The Sordid Past of Former Polish President Aleksander Kwasniewski
luty 23, 2007
przysłał Iwo Cyprian Pogonowski
|
Rekomendowani
czerwiec 29, 2003
http://www.dziennik.krakow.pl
|
"Cały świat jest sceną"
październik 3, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Gdzie drwa rabią
grudzień 13, 2006
antyglobalista
|
Co z Polska?
wrzesień 21, 2006
mik4
|
Polacy maltretowali irackich wię?niów?
maj 28, 2004
IAR
|
Prymas Glemp: wyłączmy telewizor i zacznijmy rozmawiać
kwiecień 11, 2004
|
Chini kontra Stani
sierpień 6, 2005
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Nadał nowy sens patriotyzmowi i bohaterstwu.
słowo o pułkowniku Ryszardzie Kuklińskim
grudzień 12, 2005
Kongres Polski Suwerennej i Sprawiedliwej
|
Jak to się robi przewałki w Krakowie
luty 28, 2008
|
21.10.2007 wybraliśmy likwidację Państwa Polskiego
październik 23, 2007
Dariusz Kosiur
|
|
|