|
Technika drzwiami-w-twarz (manipulacja)
|
|
Drzwiami-w-twarz – w psychologii społecznej technika manipulacji i wpływu społecznego.
Można ją streścić w ten sposób: Chcesz, aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.
Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."
Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
Wykorzystanie kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.
|
|
23 wrzesień 2012
|
|
Wikipedia.org
|
|
|
|
Odpowiedzialność za słowa
kwiecień 25, 2003
|
2008.11.01. Serwis wiadomosci
listopad 1, 2008
tłumacz
|
Sprawa Wo?niaka
listopad 17, 2007
Bogusław
|
Plastynanci w plastynarium
czerwiec 17, 2007
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Właściwy człowiek
styczeń 28, 2008
Mirosław Naleziński, Gdynia
|
Strategia
wrzesień 28, 2004
aa
|
Chiny
listopad 14, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Zmądrzec po szkodzie
czerwiec 27, 2003
Marek Czachorowski
|
Amerykańskie mniejsze zło
listopad 11, 2008
Artur Łoboda
|
Wyzysk Przez "Korporacje" Zagrożony w Ameryce Łacinskiej?
styczeń 17, 2006
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Innowacje Holocaust Industry: Wypłacajcie odszkodowania dla... dzieci "ofiar Holokaustu"
maj 9, 2007
bibula.com
|
Wigilijny śledzik... czyżby już ostatni?
grudzień 24, 2003
Marek Głogoczewski
|
Chucpa po Niemiecku
kwiecień 16, 2007
Iwo Cyprian Pogonowski
|
Przyczyny ubóstwa Rzeczypospolitej
styczeń 5, 2006
przeslala Elzbieta
|
Kolejna rocznica martyrologii
Piłsudski-Wyspiański
Wspomnienie na tle osobistych przeżyć
listopad 29, 2002
Bolesław Raczyński
|
Apel do Narodu Polskiego
maj 13, 2003
przesłała Elżbieta
|
"Nie rzucim ziemi skad nasz ród"
lipiec 10, 2006
Tatiana ZALESKA
|
Podpis idioty
marzec 11, 2004
|
Opodatkowanie głodu
czerwiec 3, 2004
|
List Otwarty Zrzeszenia Artystycznego "ZA" Do Pana Lecha Kaczyńskiego Prezydenta Miasta Stołecznego Warszawy
sierpień 16, 2004
|
|
|